跟着触摸的SaaS创业公司越来越多，发现做SaaS的状况分红两类：一类是把SaaS当作生意做；还有一类是用SaaS创业。

  线上线下的各类高手，都在为SaaS创业出谋划策；而怎么把SaaS这门生意做成，有洞见的协助却罕见。

  曾经有一段时刻盛行，看一家SaaS公司好不好，都拿LTV/CAC来说事，假如3阐明公司状况健康，不然就不太好。解释一下，所谓LTV=Lifetime Value，即客户生命周期价值；CAC=Customer Acquisiton Cost，即客户获取本钱。

  直到最近，还有人问我：“咱们公司的LTV/CAC都大于10了，但公司看起来并不太健康，支撑下去都很难了”。

  我只能答复：再过5年或10年你再算，现在太早了，无法确认LTV。其实，LTV/CAC这件事，关于现阶段的国内SaaS没什么衡量作用。

  其实，国内SaaS公司要算的不是LTV/CAC，而要策画的是SaaS生意的盈亏。即咱们先不谈盈余水平，先算一下把获客的本钱收回来，需求多久？

  比如说核算成果是5年，那阐明假如客户那会儿还续约，从第6年才开端盈余。假如这期间客户断约，这笔生意直接赔本。

  你或许会说，这个核算过于简略粗犷，令一切的故事都无法讲下去了；但这个算法的确简略明了，直奔生意主题。

  有人跟我说，他们公司这样核算下来，大部分客户的CAC出资收回周期都得10年以上。

  对应的操作是削减商场和出售费用，进步净增加率;要想后续盈余，还需保持客户不断约。

  大部分职业都是经过商场人员和活动去自动获取头绪，可是在ToB职业并不是这样。企业客户只要有了需求，才会开端向厂商咨询或宣布邀约。

  这样，在SaaS公司看来，这个头绪并不是商场人员自动获取的，而是潜在客户自动供给的，仅仅可巧联系到商场人员罢了。

  许多SaaS创业公司在商场上砸了太多的钱，这既没有作用、也不行继续，副作用也不小。所谓言多必失，东说西说反而使自己在客户心中的定位发生紊乱，不知道你究竟是做什么的。

  由于活动、推行、造势、内容营销等惯例商场办法，关于树立SaaS公司专业形象并无协助。而客户邀约的SaaS厂商，专业才能是放在第一位考量的。

  许多ToC身世的商场人员，只能在产品层面说事，所谓打造产品价值。实际上，SaaS产品脱离企业布景，没有任何价值。客户只关怀它自己的事务，而不会花功夫去捉摸你的产品有啥价值。

  总归，打造专业形象，树立标杆客户，开发处理方案，提炼最佳实践等内功，并不需求花那么多钱。

  出售费用首要是出售人员的薪酬、差旅以及其它费用。为保证出售方针完成，这些费用是不能削减的。

  所以，能做的只能是进步出售的投入产出比，也便是进步出售的功率，这儿才是最大的改善时机。

  实际上，大部分SaaS公司是用软件的出售办法去出售SaaS。众所周知，软件的出售流程十分复杂，因而出售功率十分低。

  所以，用卖软件的办法卖SaaS，出售功率当然也十分低。并且收入仅仅首年的订阅收入，远低于软件的一次性收入。这样算下来，SaaS的出售功率比软件还低。

  咱们供给的主张是：SaaS公司有必要开发SaaS专用的出售办法；而更快、更精确地协助客户做出查看和点评，客户一般不会回绝；有更快速的购买流程，客户何乐而不为？

  比照软件和SaaS的出售进程，能够发现在整个出售周期上，SaaS至少能够缩短30%以上；这在客观上适当于提高了出售功率。

  假如树立了卖方的“出售系统”，响应速度还能够更快，出售功率还能进一步进步。

  完成ARR增加最直接的办法，是招聘更多的出售员。可是，这样做的成果必然导致毛利率的下降。

  所以，这个问题也只能经过进步出售功率处理，与上一个问题的处理方案是相同的。

  假如客户在收回CAC周期内丢失，该客户形成的亏本就成定局。所以避免客户丢失，关于后期盈余就极为重要。

  由于SaaS并不能像软件相同，在交给进程中恣意改变方针和规划。所以，交给时刻的状况与客户预期方针之间存在一条间隔。假如这个间隔得不到拉近，客户就有不再续约的或许。

  这种状况不但在国内存在，欧美也存在这个问题。所以，SaaS公司才发明了一个称为CSM的人物，协助客户从交给状况，过渡到希望的方针。

  所以，CSM存在的含义，并不是为了进步客户满意度，乃至也不是为了续费；而是为了缩小交给状况与客户预期方针之间的距离。

  出售与CSM的协作联系，举一个不太恰当的栗子：出售员每协作一家客户，适当所以播下了一粒种子；而CSM适当于耕种后的除草、洒水和上肥，直到有所收成。

  咱们做过多家SaaS公司的查询发现：当计算每位CSM所担任的客户丢失率时，发现不同CSM之间的不同十分小。反而是不同出售员之间，协作客户的丢失率的不同十分大；乃至有出售当年客户留存率不到20%。

  这便是咱们在前文中重复说到的“出售质量”和“客户质量”问题。即低质量的出售进程，必定会发生低质量的客户。

  协作低质量的客户，好像农人买到了伪劣的种子，或许导致收成的减产，乃至是绝收。

  所以，低质量的客户，关于SaaS公司是一个十分大的潜在要挟；特别是，当客户丢失率到达必定程度时，SaaS的订阅形式就不再树立。

  一家SaaS公司要不要有CSM、招聘多少CSM，一般认为是由客户数量决议的；但实际状况是，这首要仍是由低质量的客户数决议的。

  高水平的出售参谋越多，所需CSM的数量越少，这个联系在美国SaaS公司的体现十分显着。

  而国内状况与此相反。由于出售员承受的专业培训不行，很难提高出售水平；所以要招聘很多的CSM去补台。

  由于CSM款留低质量客户也需求服务本钱，这些本钱将会分摊到CAC中。即便该客户能被留存，其CAC收回时刻也会变得更长。

  假如把SaaS当作一个创业东西，这事没必要评论。假如把SaaS当作生意来做，这个生意经就有必要念理解。

  由于SaaS共同的商业形式，所以与惯例的商场、出售和售后方法有很大的不同。

  SaaS生意长时间没有起色，很或许是误用了传统的营销、出售和服务方法，而不自知。

  由于它们并不彻底适用于SaaS，所以需求在SaaS生意逻辑的基础上，从头树立运营系统。

  由于SaaS生意本质上是一个功率游戏，所以方针、战略、安排、人物、流程等设置，都要环绕功率这一运营主题。