进入3月，合思创始人兼CEO马春荃就不在午饭时吃碳水了。一同，他每天还要跳800个绳、做平板支撑。

  这位创业者在繁忙的日程之余进行身段办理，是为了预备在4月19日举行的品牌晋级发布会。

  4月19日或许是创业八年多以来，马春荃最重要的一天。这一天，他创建的费控报销SaaS品牌易快报宣告晋级为——合思。

  一同发布的，还有合思全新的产品矩阵——合思费控、合思付款、合思收款、合思档案、合思BI，构筑了从收款到付款、从事务到财政、从管控到剖析的全场景财政运用。

  合思将从曩昔的费控报销办理渠道，晋级为事务掩盖规划更广的财政收支办理渠道，旧品牌将不再运用。

  马春荃告知「甲子光年」：“从易快签到合思，是一场化茧成蝶，咱们今日要把茧给扔掉了。”

  从单一产品切入，在商场站稳脚跟之后扩展产品线，是SaaS公司做大做强的遍及做法，无论是海外的Salesforce仍是国内近期上市的北森，都是这种途径。

  合思是曩昔十年我国SaaS商场的佼佼者，从易快报发家，一路生长为费控报销这一细分范畴的独角兽。

  在2020年的一次活动中，马春荃曾如此总结：“我创业6年，没有阅历过至暗时刻，由于一直都挺黑的。”

  现实或许的确如此。费控报销SaaS是竞赛最剧烈的范畴之一，2016年时商场上的玩家一度高达六七十家。但现在，商场上依然活泼的头部企业不过三五家罢了，合思便是其间一家。

  树立至今，合思先后取得明势本钱、红杉我国、山君举世基金、软银愿景二号基金等出资安排的融资，累计融资超越15亿元。2022年，我国软件职业协会评价，易快报在费控报销细分范畴的商场份额约为39%，位列榜首位。

  为什么合思能够突出重围？为此，「甲子光年」近期采访了合思创始人兼CEO马春荃，交流了公司开展的要害节点。

  在这场“生计仍是消灭”的创业旅程中，马春荃有数次决议公司命运的挑选，今日看来他都做对了。

  在创建合思之前，马春荃曾在用友工作了整整十年，做过研制、参谋、产品司理、区域出售、客服等多个范畴，并做到了U8服务事业部总司理。彼时，马春荃看到了移动互联网、SaaS的浪潮，想要在内部推进云服务转型。

  可是，大公司的体系决议了并不适宜内部立异。所以，马春荃在2014年走上创业之路，“把自己拉出来遛一遛，看看能有多大的本事”。

  马春荃先是时刻短进入to C范畴，为鲜榨果汁品牌调果师做后台办理体系。其时，马春荃找到了他的老友、现在的合思联合创始人俞德明，期望老俞参加他。

  其时，用友的工作阅历让马春荃留下了深深的to B痕迹，在调果师并没有发挥出他的专长，反而有些发挥不开。俞德明恰好向马春荃提出了一个新的创业主意——做一款报销SaaS。

  其时报销软件通常是OA、ERP体系的三级子模块，处于财政软件的“轻视链最底端”。马春荃觉得没什么可干的，榜首反响就拒绝了。

  不久之后，马春荃与现用友研究院院长吕建伟进行了一次四个小时的详谈，聊到企业办理软件的未来形状将是“产业链交融、表里协同、不要孤登时去看企业的内部运作”，这给马春荃带来了创意。

  在打车回家的路上，他从头考虑了俞德明说到的报销SaaS这件事，心里勾勒出一幅“费控报销+买卖商城+金融服务”的蓝图。

  这一刻，马春荃恍然大悟，总算找到了一个合适发挥自己to B阅历与专长的创业舞台。

  2014年11月，马春荃和俞德明、方昭雪一同创建了合思。合思姓名取自英文“HOSE”音译，中文含义为“软管”，代表弹性与联接。

  马春荃以为，曩昔的企业办理体系都是“硬管”，厂商界说好产品功用之后就“写死了”，后期想要添加产品功用只能进行定制开发来打补丁。马春荃期望做一款“软管”，来灵敏支撑企业灵敏的办理动作和运营革新。

  其时，国家正在大力推行电子发票，“报销”也成为合思切入商场的榜首个场景。这不只是由于报销是企业财政办理的遍及痛点，更重要的是报销作为财政流程的一个环节，逻辑安稳、规矩安稳、流程安稳，合适做标准化的软件产品。

  马春荃曾这样解读to B生意：“东西方企业服务商场规划的差异，实质是安稳程度的差异，西方商业老练度很高、商场呈现出安稳的老练态，因而许多场景能够沉积为软件服务从而完结高效仿制。而我国商场恰恰相反，处于快速开展期，不断改变、不断迭代、不断开展，许多职业都处于一种类似春秋战国的动态改变期，内部逻辑杂乱、场景多变。在这样商场中强即将服务软件化，等同于在没有‘书同文’之前做印刷术的生意，等你做完一套模具，文字都变了，沉积下来的也是一堆废品。”

  尽管处在财政办理软件轻视链的最底端，但费控报销软件背面的商业时机却不小。

  马春荃曾算过一笔账：关于一个2000人规划的公司来讲，每个月大约有13000张与报销相关的单据做批阅，背面有23000张发票要做处理、审阅与核对，这会耗费超越4000小时的人力本钱。假如这家公司在杭州，依照杭州的平均工资来看，每年要耗费337万在报销这件小事上。

  放在全国商场来看，现在每年因公消费金额约10万亿，其间差旅占3万亿，餐饮占2万亿，再叠加因公消费的打车、办公用品收购及其他商场活动的对外收购占5万亿。10万亿买卖量背面对应着500多亿张电子发票，假如仅用手艺报销、验线多亿的人工本钱。

  巨大的商场对应巨大的时机，但怎么实在让做出的产品被商场承受，还需求阅历许多的应战。

  在合思树立的2014年，费控报销商场还发生了一件大事——德国软件巨子SAP 以 83 亿美元并购费控报销办理软件 Concur ，这鼓动了许多 SaaS 从业者进入费控报销商场。

  接下来的两年，商场上迎来了费控报销SaaS的创业高峰期，最多时分有六七十家公司，商场竞赛很快进入红海。

  2015年，合思的榜首款产品易快报上线。其时正值移动互联网浪潮，合思最开端也像to C的互联网产品相同施行免费形式推行。马春荃曾表明倒不是对这一形式有多大决心，反而是“对收费形式、对报销软件能不能卖出去没有决心”。

  2015年，合思迎来一个重要的转折点。这一年的阿里云栖大会上，钉钉宣告打造生态敞开渠道，并约请SaaS厂商入驻。马春荃当即表明乐意参加。

  不过，这一决议并不被大多数人所了解。其时正值移动互联网开展的草莽阶段，创业公司与互联网大厂之间充满了不信任感。出资人独爱问的问题之一便是：“假如这个事务，大厂也做，你怎么办？”

  马春荃在合思内部也遭受了应战。“为什么不做咱们自己的原生了？”“咱们参加钉钉体系后，假如钉钉没戏，那岂不是浪费了咱们的时刻？假如有戏，那未来咱们会不会被生态裹胁？”

  “对我来说，生计才是榜首位的，独不独立是第二位，何况咱们也没有才能独立。咱们是一个细分范畴的东西，既没有才能做渠道，也没有才能做一个几千万乃至几亿人下载的APP，可是钉钉能够，所以咱们和钉钉协作，先活下来再说。咱们一定要认清自己的定位，假如你便是个苔藓，却又不愿寄生在大树身上，非要在一块岩石上独立，那最终的成果一定是被太阳晒死。”

  就这样，合思成为榜首批入驻钉钉的费控报销类SaaS，并很快凭借钉钉的渠道势能进入高速增加的轨迹。2016年1月，合思在阿里钉钉发布内部测试，上线个企业内测名额被钉钉用户抢光。

  钉钉的渠道资源协助合思打开了客户群。2016年6月，产品上线一年后，合思推出付费产品，榜首家客户便是1600人规划的优质大单。

  马春荃以为，与钉钉协作最大的含义在于让团队收到来自外部的压力，让合思快速生长起来。两头一同做客户调研、做相对前沿的计划共创。

  钉钉为SaaS同伴带来激流一般的B端流量，一同也在检测每一家SaaS创始人的定力。

  马春荃告知「甲子光年」：“合思归于‘抱大腿、走正步’。咱们尽管抱上了大腿，但不经过刷单等方法急进地完结成果，由于这种成果是不坚实的，没有发生实在的客户项目施行。这种引诱会许多，但咱们仍是坚持不走歪门邪道。”

  扎扎实实地做事务，合思的这份据守也总算得到了报答。合思享用到了榜首波钉钉的生态盈利，并多年连任钉钉生态财政报销板块TOP1，以及整个SaaS职业的前三。2022年，合思又参加了钉钉联合生态同伴最新打造的业财联盟。

  在创业之初，马春荃构思了合思的未来蓝图——费控报销+买卖商城+金融服务。

  与钉钉协作两年之后，合思在费控报销商场站稳脚跟，开端着手构建买卖商城这一第二增加曲线了。

  马春荃很早就揭露描绘过买卖商城的商业价值：“未来的易快报会在报销服务事务逐步老练的根底上，接入更多的第三方消费功用，比方打车软件、机票酒店预定等，打造成为联接企业与第三方消费的渠道，从第三方消费渠道处获取佣钱收益。”

  马春荃也是依据“SaaS+买卖”的蓝图来撰写了BP（商业企划书）。可是，这份BP却受到了来自部分出资人的质疑。有出资人以为，企业消费需求深耕供应链，是一个重运营、低毛利事务，不如专心做估值更高的SaaS。

  但马春荃有自己的判别。在他看来，报销只处理了“过后消费”的数字化，而假如实在要完结企业开销办理的精细化，必然要将数字化流程从“过后报销”向上延伸到“事中管控、事前预算”的消费办理，这也必将介入报销的源头——企业消费流程中去。

  从公司的长远规划来看，假如要打破增加的天花板，企业消费渠道是一个不得不做的事务。

  2017年，马春荃开端树立运营团队，树立合思商城，正式踏足买卖事务。2019年末，马春荃针对合思商城树立研制团队，将企业消费渠道与软件渠道进行耦合。2022年6月，合思在杭州落地第三个研制中心，来进一步完善企业消费渠道的晋级。

  今日，有越来越多的费控SaaS企业认识到了“SaaS+买卖”的幻想空间。从2019年开端，这一趋势蔚成风气，不过仍存在途径之争——有的是从SaaS向买卖延伸，有的是从买卖向SaaS延伸，途径不同，但方针类似。2020年，「甲子光年」曾做过专题报道。

  这种“SaaS+”的形式也是全球性趋势。SaaS出资安排Bessemer发布的《State of the Cloud 2022》陈述中说到，许多SaaS公司在树立榜首天就拥抱非SaaS收入，其间Brex、ramp等能够看作易快报在国外的同类产品。

  疫情三年，企业消费商场全体堕入阻滞，但这反而给合思商城修炼内功、补齐才能争夺到了时刻。

  今日，合思商城内聚合了机票、酒店、聚合用车渠道、用餐、火车高铁、企业收购等消费场景，职工无需垫资、无需报销，合思商城会一致开票、一致付出、主动对账。

  合思商城与费控渠道的耦合，让合思打通了企业消费的全流程办理。依据此，合思在2022年发布全链路L4级的“无需报销”处理计划。

  马春荃表明，在SaaS层面，合思堆集了超6000家付费客户，跟着无需报销处理计划的推进，估计会有80%的客户转化为买卖的客户。

  2022年，合思商城的线上买卖额现已到达数十亿元的规划。本年榜首季度，跟着疫情康复，合思商城的买卖规划同比到达3倍增加。

  马春荃告知「甲子光年」：“今日，大部分头部费控厂商都企图走这条路，但能走下来的很少，由于这需求时刻堆集。合思假如在2017年没有树立运营团队，就无法专业化地运作；假如在2019年末没有树立研制团队，企业消费的供应链渠道不跟费控渠道做耦合的话，两头的体系很难打通，全流程的无需报销也就无法完结。”

  曩昔8年，“报销”一直是外界贴在合思身上的标签。但实际上，马春荃从未把合思定位成一家只做报销SaaS的公司。

  即便在报销范畴做出了不错的成果，但费控报销并非合思的终极愿景。马春荃告知「甲子光年」：“合思一直定位柔性的财政办理体系，这是我想做的锤子，而报销仅仅其时找到的榜首个钉子。”

  企业财政办理体系是十分重流程的产品，任何一家企业都有个性化的流程和表单款式。合思从树立的榜首天开端，就致力于渠道化的建造，逐步构建起“根底数据+流程引擎+表单引擎+公式引擎+权限体系+多安排安排办理”的根底才能。

  在今日，这种根底才能被称为PaaS渠道。SaaS公司做PaaS，现已成为做大做强的标配，头部的SaaS巨子比方Salesforce、Workday等，都推出了自己的PaaS渠道。

  PaaS渠道最中心的价值在于打牢地基，将底层技能才能进行封装，来满意层出不穷的个性化定制需求。

  合思依据PaaS渠道，依据事务场景进行笼统建模，沉积出了多种事务组件——预算管控组件、合同组件、发票组件、告贷核销组件、相关请求组件、打印组件、结算方法组件、币种设置组件等，在软件交给时完结事务组件的高复用性。

  在事务组件之上，合思又能够依据不同职业的场景沉积出职业化处理计划。现在，合思现已推出连锁运营、软件互联网、快消新零售、生物医药、高端制作、院校教育等六大职业处理计划。

  马春荃告知「甲子光年」：“前期咱们还没有明晰的PaaS概念，但一开端便是依照渠道化的思路来规划产品的，中心的技能人才也悉数投入在PaaS上。由于要定位‘软管’而非单一的产品，就必须做渠道化的建造。”

  假如没有渠道化的才能，就只能不断地在原有产品的根底上“打补丁”。马春荃表明：“打补丁不是不可，但补丁越多，结构化、一体化的才能就越差，最终会发现处处都是补丁，打也打不过来了。”

  依据报销场景的易快报是合思在PaaS渠道上长出来的榜首款产品。4月19日，合思发布新的五大产品线——合思费控、合思付款、合思收款、合思档案、合思BI，完结从费控报销到财政收支办理的战略晋级。

  其间，合思费控承继了易快报的报销产品才能，定位全链路L4级无需报销费控办理渠道；合思付款为联接型收购对账、收票、付款办理渠道；合思收款为一站式出售开票、收款、对账办理渠道；合思档案为抢先的单套制电子管帐档案办理渠道；合思BI为智能化财政收支运营剖析渠道。

  在此之前，合思收款、合思付款仅仅依托于PaaS渠道上的组件才能，但还没有剥离出来作为独立的产品模块。

  马春荃表明：“曩昔这仅仅一部分客户的深度运用需求。比方合思付款联接收购体系对接供货商办理，咱们能够经过元数据的自界说、表单流程的自界说装备来完结在线化的对公付款才能。”

  今日，跟着国家推进全面电子发票的变革，马春荃判别2025年将会迎来全电票年代。到时，企业的财政办理流程将会从曩昔常见的报销流程电子化，延伸到掩盖付款、收款等环节的全流程电子化。

  从单一产品到产品矩阵，合思经过丰厚产品线供给开箱即用的产品挑选，树立客户粘性。这也是合思进行品牌晋级的原因。

  马春荃表明：“假如咱们现在还叫易快报，就会约束咱们的事务开展了，名不正言不顺。咱们原本就要做合思，易快报仅仅依据其时年代的切入点，现在咱们要把合思拓打开，就像化茧成蝶，咱们要把茧扔掉了。”

  今日，合思现已构成了丰厚的产品矩阵——底层是PaaS渠道，中间层是五大标准化的产品，上层分别是面向事务场景的业财联接生态与面向消费场景的聚合消费生态。

  在八年多的创业旅程中，“联接”是贯穿合思整个开展进程不变的主题，“联接”也是软管的中心特性之一。

  合思最早是“联接人”，由于每个企业职工都需求报销。比较一些愈加笔直的HR、CRM等场景，报销是一个用户基数更大的产品。

  合思的第二层联接是联接体系。在ERP厂商中，合思现已与Oracle、SAP、用友、金蝶、浪潮、新中大等国内国外龙头厂商做了对接，能够联接其上游预算数据，并能够生成下流的财政凭据。一同，合思现已与北森等HR产品，纷享销客、爱客等CRM产品，与泛微、致远等OA产品进行了联接。

  在前端消费方面，合思商城掩盖了国内2000+县市、全国340万家酒店及880多万家餐饮商资源，包括阿里商旅、携程商旅、途牛等差旅渠道，滴滴、高德、首汽、神州、曹操等出行渠道，美团、京东企业购等消费渠道；在后端付出集成方面，合思已集成1400+银行财资办理生态圈，与招商、工商、汇丰、安全、杭银等很多头部银行财资对接银企直连，并与用友银企联打开战略协作。

  马春荃以为，再先进的企业级软件也很难打造一个All In One的软件来服务悉数事务场景，更难在每个场景下到达满足的事务深度。“实在含义上All In One的单一软件，在可预见的将来，大概率还仅仅一个标语，而更好的挑选是广泛联接。 在当今这个笔直运用百家争鸣的年代，企业级软件应该充沛敞开、充沛联接，既专心于打造自己的专精的软件个别，也活跃敞开地建造与其它专精的软件个别的柔性联接的才能，针对不同场景弹性灵敏地结构一个全体。”

  广泛联接的才能也让合思能够与协作同伴一同构成联合处理计划，让合思能够处理愈加杂乱的事务场景，为大型企业客户做服务。

  前期的合思客户集体以中小客户为主。2020年，合思独自树立央企大客户事业部，专门霸占超大企业，比方央企、烟草这样的大公司。国央企也是本年合思服务的要点客户。

  从产品层来看，合思为各个规划、各个阶段的企业客户供给不同场景的产品。企业能够从一个场景痛点，比方费控报销下手，看到收益后能够持续扩展投入，扩展到更多场景，比方收款、付款。当掩盖的场景满足多，企业天然就构成了掩盖整个安排运营的全景数据，经过合思BI等智能化手法，进一步发掘、激活数据的价值。

  从合思商城来看，不只大企业有需求，即便对合思产品没有需求的小微客户，也有企业消费的需求。从整个社会的买卖数据来看，这乃至是一个更大的商场。

  从创建的榜首天起，合思就规划了完好的产品矩阵，构建了SaaS+买卖的商业形式，而且坚持了满足的战略聚集。今日，品牌晋级后的合思，走到了新的起点。