由于SaaS软件是订阅式的付费，前期拓客和施行的费用会比较高，要让客户尽或许地延伸周期，才干确保单个客户的生命周期价值大于本钱，完成单个客户的盈余。那么，在SaaS客户周期中的要害环节应该怎样做呢？本文作者进行了剖析，一同来看一下吧。

  由于SaaS 软件是订阅式的付费，前期拓客和施行的费用会比较高，第一年的付费很难掩盖到本钱。因而，让客户尽或许地延伸订阅周期才干够确保单个客户的生命周期价值（LTV）大于本钱，然后完成单个客户的盈余。并且，客户订阅周期越长，单个客户的赢利水平就越高。这就需求咱们有必定的战略来搞定客户，本篇咱们就来剖析 SaaS 客户周期中的要害环节怎样做。

  出售计划不是供给定制化的软件开发处理计划，而是已有软件针对客户事务的匹配计划；

  施行环节不是传统软件的布置，而是辅导客户落地运用咱们的 SaaS 软件；

  售后保护是继续的，只需客户在运用软件就需求供给继续的售后服务。传统软件则是有清晰的售后保护期限（过期需求另行付出软件保护费用）。

  许多没有了解 CRM 的产品司理会对头绪和商机概念搞不清楚。其实头绪和商机就好像咱们今日的私域运营的概念，头绪是咱们的一个潜在客户池 —— 咱们可以经过必定手法触达的客户群。商机便是潜在的出售时机 —— 客户现已有接洽并且有相应的事务需求。怎样样经过各种手法进步头绪到商机的转化率呢？有以下三种方法可以参阅：

  扩展产品影响力会让你的产品在方针客户职业里边知名度更高，然后进步初度接洽的信赖度（比方电话出售时假如是不知名的厂商，或许听到来意的时分就直接被挂掉电话）。关于 B 端产品而言，扩展产品影响力的一个有用方法是参与职业的大型展会或论坛，乃至是自己联合职业协会安排论坛。这种方法由于方针客户集体十分精准，可以高效地让方针客户树立品牌认知。

  传统企业对运用新软件一般都会持张望情绪，而假如有职业典型客户运用背书的话，他们会更乐意跟着测验。因而，能否签约职业典型客户十分重要，乃至哪怕是前期亏钱也要可以签下1-2家这样的客户。

  假如你的客户事例都是那些职业界的一般企业，那么很难让那些稍具规划的企业买单。咱们之前的渠道在签约了国内职业百强企业后，在宣扬推行上每次都会提及这些典型客户事例，然后招引了更多有意向替换软件的客户来咨询，并且在后续的出售环节中也更顺畅 —— 这适当于获得了职业优质企业的背书。

  这在宣扬的时分十分有必要，许多 SaaS 软件的宣扬材料尽管八面玲珑，但却很难让客户捉住要点。因而，在对产品的宣扬上，要聚集在职业的中心事务点上，最好是可以构成“咱们便是处理 xx 问题的专家”“xx 方面咱们是数一数二的厂商”这种形象。这样，当潜在的客户有相关的需求的时分，可以很快地想到你的产品。

  有了上述的衬托后，关于电话出售、上门访问或许安排活动都不至于让方针客户太恶感，更简单“破冰”和引起客户的爱好。

  前面也提到了，SaaS 软件的出售计划是咱们软件针对客户事务的匹配计划，也便是怎样制造一个计划，让客户觉得可以处理他们的事务问题。举个比方，其时有一家给咱们做企业资质请求服务的企业，初次到咱们这边上门访问时，就针对咱们的诉求供给了全方位的材料，包含了公司基本信息、服务的职业、首要事务方向、请求资质的必要性剖析等等。并且，在材猜中还特意用笔标记了咱们重视的要点内容，表现了适当高的专业度。

  相同的，关于 SaaS 软件的出售计划，一方面需求符合客户的事务诉求，另一方面也要表现咱们的专业度。也便是给客户传达这样的信息，咱们可以处理客户的问题，并且咱们的专业性值得客户定心。所以，针对要点客户的出售计划必定是定制化的，而不是用一套 PPT 应对一切客户。一般来说，SaaS 的出售计划会由如下内容组成。

  公司简介：大致介绍公司的基本信息，要害是要经过荣誉资质展现专业度；经过协作客户（职业典型客户）和事例展现进步客户信赖度。

  ：针对职业的处理计划，这个首要是给客户一个全体的形象，让客户知道你可以做哪些工作。

  ：这块是要点，也便是 针对方针客户的诉求做一个完好且专业的剖析，一同结合之前的客户运用软件沉积的实践经验来逐个介绍软件怎样满意客户的诉求。这个部分最好可以一同供给一些数据比照支撑，会更有说服力。

  ：奉告客户签约后的服务流程以及服务保证机制，让客户对你的落地才干定心。

  ：一般关于 SaaS 软件来说更多的是出售版别的介绍以及付费形式。这儿主张不要标价格，而是经过后续的商务对接敲定价格。尽管 SaaS 软件按版别定价，可是针对不同的客户的扣头和出售战略会有不同，由商务做进一步对接会更好。

  SaaS 软件有要害的30天和90天这两个要害时期。30天是指客户试运行的第1个月，这个月客户的职工都处于习气期，需求从旧体系切换新体系，乃至是两套体系并行运用。底层职工工作量加倍，很或许会发生抵触情绪，向领导吐槽不免。这个时分，怎样应对“负面”反应十分重要，关于怎样应对“负面”反应，可以参阅之前的文章《客户说你的 SaaS 产品欠好用怎样办？》。

  90天是客户职工运用习气的养成期，经过前面1-2个月的“折腾”，此刻职工一般现已习气了咱们的软件，这个时分怎样开掘协助客户进一步开掘软件价值很要害。

  一般，关于要点客户可以安排一次产品运用共享会，约请客户的中高层领导、底层职工一同对产品的运用感触做一次共享。当然，这个共享的条件是客户全体的运用感触比较好的情况下才做，不要让共享会变成了“吐槽会”，那样作用会拔苗助长。经过共享会，咱们可以察觉到客户哪些功用用得好，哪些功用用得欠好，哪些功用没怎样用。然后，从咱们专业的视点来推进软件的深化运用，让软件发挥运用的价值。

  此外，关于中高层领导而言，在产品层面上，“数据赋能”十分要害。也便是经过了3个月的运用，现已堆集了一些事务数据，咱们要引导客户中高层领导重视事务数据，这样他们会感觉办理上有一个“数据抓手”，会更乐意推进软件的继续运用。以咱们的一个客户为例，他们的总司理由于可以在手机上实时把握每个项意图运营数据，就对咱们的产品拍案叫绝，而他们之前的方法的都是要一个个项目上报才干得到运营数据。

  过了要害时期，只需售后服务和产品自身不出问题，那么客户在订阅期内运用是没什么太大问题了。接下来就需求考虑怎样让客户续订了。让客户续订的实质是进步客户的转化本钱，也便是让客户觉得继续运用咱们的软件的本钱更低或许放弃的价值太高。咱们可以从这两个维度来进步客户的续订率。

  ：为续订客户供给专属优惠，比方现在像阿里云、华为云就会常常推出老客户专属的优惠。

  ：也便是产品供给额定的增值服务，这些增值服务或许到订阅期完毕的时分还没运用完，会进步客户的“淹没本钱”，然后添加续订率。比方说，在电商 SaaS 里，供给按量付费的营销短信套餐服务。

  ：SaaS的优势之一便是可以继续晋级优化，因而关于续订客户，可以供给新功用免费运用的福利。当然，这些新功用需求是客户需求的功用。例如，在有些 CRM 体系中，新开发的合同办理功用对客户就会有必定的招引力。不断推出新功用还有个潜在的优点，便是促进客户的事务不断地挪到咱们的SaaS 渠道上，终究的转化本钱会逐步进步。

  当然，上述的仅仅战略，让客户续订的要害仍是 SaaS 产品自身给客户带来的价值感触，客户觉得咱们的产品确确实实可以助力事务，完成降本、增效、提质的意图才会继续订阅咱们的产品。所以，作为产品司理需求继续深化了解客户运用场景，不断优化产品为客户赋能，才干够真实地坚持高的续订率。

  现在，国内的SaaS 软件完成盈余的份额并不高，乃至本年都有“SaaS 隆冬”的说法。究其原因，一方面是不少 SaaS 软件同质化严峻，而不是深耕某个范畴，无法处理客户的中心事务问题，导致续订率偏低；另一方面则是 B 端企业的决议计划链较长，客户增加缓慢。

  但是，恰恰是这种问题的存在，反而给了真实的 SaaS 软件时机。假如 SaaS 软件可以与客户中心事务深度绑缚，就可以保证比较高的客户续订率。而跟着客户的堆集，就可以到达盈亏平衡点终究完成盈余。

  不过，SaaS 软件的盈余周期相对会较长，不会呈现相似消费移动互联网那种爆发式增加。关于 SaaS 产品设计和运营而言，需求把各个要害环节做好， 然后进步产品存活的时机。

  作者：产品海豚湾；大众号：产品海豚湾（ID：pm-dophin-bay）