本文依据吴昊教师的《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营办法论及实战事例解读》收拾；

  saas产品合适橄榄型的方针商场，一部分头部企业未构成独占，腰部企业占许多商场份额，小微企业许多，但占商场份额不高。

  原因：头部企业个性化东西太多，而小微企业付费才干低、服务困难、续费率低，从saas营销本钱来看，5千的单子和5万的单子，人力本钱和成交周期差异不大，腰部企业面临剧烈的外部竞赛，愿意向其他企业学习，并且他们在同一商场长时刻竞赛，盈余形式、办理办法驱动，需求相对规范。

  Saas规范化产品可以不断从客户那里汲取营养，在构成客户满意度高的标品之后，然后口碑效应和品牌效应会下降获客本钱，使saas公司有更高额的报答。

  一个好的循环：好的产品帮忙客户处理了问题，带来了杰出的口碑--取得更多的客户和营收--公司有杰出的的现金流投入研制和安排晋级，更好的帮用户处理更多问题。Saas的实质是续费。

  1）2C产品很理性，可以打痛点、爽点和痒点，2B产品只能打痛点，别想用未来的东西忽悠现在投的钱；

  2）当咱们进入一个新商场的时分，应该先去深化调研，对细分商场进行抽样调研，弄清楚方针客户的首要特点，每类客户的数量，需求的紧迫性和购买力；挑选3-4个细分商场头部产品，在这个规模内进行调研，找到共性需求，找到产品价值、产品体会和中心卖点；

  此外，了解现有玩家的生计状况？遇到了哪些困难？怎么进入商场，才干让自己防止这些东西？一个常识，在老商场上折腾了几年的老玩家，不是傻瓜，也不是懒人，他们也在不断的寻求打破的办法，那些困难也不是新玩家进入，就能立刻处理的。假如进入新商场的玩法跟老玩家相似，那成果没什么不同。

  3）同范畴的saas产品很简略堕入恶性竞赛的局势，产品同质化后，价格竞赛无可防止，防止未来剧烈竞赛的要害是在初期界说好公司的战略和产品；不同的saas厂商完全可以在商场细分和产品价值点上找到差异点，防止在公司盈余前就堕入恶性的价格战；

  作为一个初出茅庐的产品，面临强壮的先行者，选用差异化竞赛的办法，先让自己快速生长起来，完成正向盈余，一开端进入要防止正面迎战，苟着生长；

  这个阶段，让产品的老练度到达可出售的程度并且出售出去，没有什么比按时回款更能证明产品的价值。

  首要，开创人依据自己了解范畴的常识在了解的客户集体中做口头沟通验证；一方面经过最简略的产品原型与客户沟通验证或通用需求验证该客户集体对该需求的实在性，另一方面临自己挑选的商业形式构成新的认知；

  其次，新产品要尖利，而不是寻求完好，做出MVP之后，应该赶快见客户，依据客户反应进行调整，是打磨阶段的重要准则；

  此外，鼓舞充沛发表意见，可是需求有leader层来辨明那些问题是要害问题，值得重复评论，非要害问题设置一个封闭时刻，时刻一到，由leader决议决议，不要做过多的闭门评论；快速反应、快速迭代，快速验证；去商场，正确，商场给你掌声，过错，就做好立正挨揍继续改善的预备；有时分，即便leader错也要听他的，由于产品是他的构思，团队也是他聚到一同的；

  有的时分不要看竞赛对手做了什么，而要看自己的产品和服务是否能让客户满意，许多时分竞赛对手也是昏招，不断不用事事跟进，也不用常常开会评论，这时分在做什么不要分神做好自己的工作才是要害。商场竞赛的实质是产品实力，不是那些杂乱无章的把戏。

  要从更高维度去看待竞赛这个问题，应对竞赛的要害仍是公司战略产品初期的产品定位。坚持产品差异化定位和毛利率底线

  什么不是护城河？1）先发优势：一个开创团队先起跑，假如产品没有掩盖到客户痛点，就很快被后发团队逾越；

  4）存量客户多：这是一个防卫优势，但对战略没有什么影响；也便是说，就算你的对手现已占据了一部分商场，只需你优势显着，那问题不大；

  5）一体化处理计划：创业公司供给一体化处理计划太难了，危险也很高，由于客户的需求千差万别，咱们投入的研制本钱也会很大；找最痛点的部分，供给优于对手的计划，反而会更好，这部分需求也更简略笼统成通用需求；

  1）代替本钱：关于企业，挑选一个saas产品，除了购买本钱，收购本钱之外，还有运用本钱，包括流程的改动，新事务、操作训练和长时刻的保护本钱，所以，只需步步为营服务好客户，客户续费后，公司的财政价值就体现出来了；

  2）品牌价值：当你在职业范畴构成了品牌优势，占据许多客户对该范畴产品的认知空间,这便是一条护城河；

  3）网络效应：在笔直职业中找到聚集的办法，可以首要聚集一个城市，这样才有或许在这个城市构成网络效应；要构成网络效应，首要要

  ，每个方针集体的爆点或许会有差异，假如是100万个节点，15%是15万个，一个月1万，需求15个月，假如缩小规模别离出一个相对独立的十万个节点的集体，掩盖15%，那么一个半月就可以到达15%，今后，网络效应构成客户堆集的速度就会呈指数级添加；

  4）更细分的职业：一切护城河的创立都应该在产品给客户带来实在可感知的价值根底上，假如仅仅出售额数字上的竞赛没有意义。

  1）收年费形式：按年收费，按年续费；2）耗费形式：依照作用付费；比方先存4000，然后耗费，觉得有作用后再存10000；这样两边交互频率很高，事务严密度更高，耗费形式在商业上比年费形式更具价值；

  3）分出售额：免费供给产品供客户运用，之后分出售额，比方你买多少我拿1%；这个形式风趣的当地在于从机制上让saas公司服务体系中的每一位职工，不断帮客户去获取更多的出售额，由于只需客户有了更多的出售额，服务商才干有更多的钱分；

  出售额到达上千万之后，受外因影响，增速放缓，每年添加50%-100%是一个合格的速度；

  1）假如运营正常，年度续费的收入应该逐年超越新单的收入，成为SaaS公司营收的主体；假如大部分客户无法成功续费只收到一次费用，这种公司是不符合saas商业形式的，续费率低于60%，那公司就需求找到自己的问题，是产品商场匹配度问题？是客户成功司理的服务没做好？仍是出售部分选错了客户？实践演进中，第三种状况更为遍及；公司只需坚持不卖多年单，这样才干把产品逐步打磨老练，他的背面是与客户的严密触摸，并让客户成功运用产品；

  2）客户成功部分，有一个很清晰的方针是用户用的好之后才会续费，有了续费，这个部分才会有成绩有奖金，所以会十分注重客户的运用体会；反过来，假如一次付费3年或许5年，由于除了第一年，其他年份都没有费用可收，就不会注重这个客户；3）收费周期短，使得初次费用低，门槛低，客户简略决议计划，出售难度和出售周期都会缩短，并且第二年开端续费，本钱就会下降许多，客户成功部分或许拿走20%，其他的全部是盈余；saas出售的新单毛利可以很低，乃至是零毛利，给出售10%-30%的初次提成，他的提成是传统软件的3到10倍，这便是saas的实质；

  saas产品的定价一般遵从两种逻辑，第一种是本钱导向定价，第二种是竞赛导向定价;1）考虑公司现阶段的方针：是进步商场的占有率仍是企业赢利的最大化？传统公司一般寻求赢利，上市公司，假如要融资的话，或许寻求商场占有率；

  2）改变本钱核算：定价的时分要考虑改变本钱，也便是做这一单添加的本钱，而不是淹没本钱，也便是现已产生的那些费用，如与产值无关的办理费用，固定资产折旧费的摊销等。改变本钱包括了售前本钱、客户服务本钱，由于付出的本钱大都归于人工本钱，而人工本钱有同享复用的特点，需求财政部分帮忙精算，研制投入等这些改变本钱不考虑，可是出售团队的的出售提成、办理提成、绩效奖金、施行本钱和服务本钱要考虑，

  5）灵敏定价：依据不同的阶段，可以挑选不同的定价办法，如按作用付费、三十天无效退款或只卖一个月或一个季度等;

  1）假如有退费条款的话，可以下降成交的难度。这样，客户更简略做出购买的决议计划;2）企业级产品的退款份额很低，只需没有严重的产品问题，或许是虚伪许诺，退费客户的份额和金额应该不会超越百分之一。由于涉及到钱，客户都是十分慎重的;

  1）客户太简略抛弃，难以收集深度运用需求：免费战略的确会让客户数量添加，可是他在运用前缺少对运用该体系的必要性的考虑，运用中遇到的困难就很简略抛弃了，并且没有抛弃本钱，究竟没花钱，所以对新产品的运用、场景功用、用户体会的打磨都晦气，自己掏钱的客户才是真爱，才干提出各种实在的要求。前期靠联系拉来的假客户，只会让产品和服务走上更远的弯路;

  2）防止刷单办理本钱太高：免费简略形成营销团队及代理商的刷单;3）服务压力大，服务水平下降：许多免费客户涌入，下降付费客户的服务质量;

  Saas的实质是续费，即便在公司前三年续费金额还不能与新购金额比较，续费仍然是上市公司最重要的部分，续费率缺乏70%的Saas公司是不值钱的，换句话说这样的公司应该依照传统公司的市盈率估值，而不是依照十倍的市销率估值;而年营收1000万的saas公司可以估值1亿，原因就在于，续费是可继续的，而这个估值的条件是公司战略不产生大的动摇，产品满意客户的需求，坚持较高的续费率，出售不卖多年单；投资人也会严厉调查，年常常性收入而不仅仅看年度总营收，也便是收入需求依照服务器进行折算，只将当年履行的这部分作为年收入；

  每个职业未来的头部两家saas公司会十分值钱，他们或许别离会有60%或许30%的商场营业额，也便是说他们把握了职业里百分之六十或百分之三十企业曩昔几年的历史数据;

  其次，作为一个职业saas产品，要深深扎根这个职业中，参加到挖金矿的进程，而不仅仅个卖锹的，这样企业才干取得更大的成功；美团让海量的饭馆运用美团的saas产品，这样他可以具有许多的数据，了解不同商家的原材料的耗费，这样他就可以更精准的为商家配货，这是一个万亿级的商场，之后或许干什么呢？或许是开农场，从源头操控质量和本钱；

  saas让工业变得更高效、更精准、更经济，每个职业都值得用互联网重做一次。

  1)懂产品&架构的产品司理，有职业布景，长于学习，快速了解职业事务，长于发现自己含糊不明白的事物，并喜爱发问；逻辑思想、营销思想、拿手沟通和捕捉需求；2)职业事务资源的安排者，职业资深人士，供应链联系、客户服务、上下游资源；

  没有客户成功的saas公司是假saas公司；前期客户的服务特别重要，所以应该由开创人和产品负责人亲身下场服务客户，跟着出售作用闪现，客户数量添加，就该安排专门的客户成功团队了。客户成功部分的详细责任包括：

  2)第二个客户预期办理；客户的认知是不断改变的，所以应该对他的预期有提早的干涉，所以许多时分客户用欠好产品不是产品欠好服务，而是客户对成功的希望与终究产品可以满意的程度之间存在着很大的差异，所以客户成功部分的服务许多时分便是在补偿这种差异；

  在我国这个联系型社会里，客户习气谁支撑我，我就信赖谁，我就把钱给谁，反过来逻辑也建立，我把钱给谁，我就会找谁供给服务，所以

  Saas快速扩张期需求一个很大的出售团队，可是组成团队前，应该先发明一套高质量的出售规范打法，然后经过小团队的运作证明一个规范底层团队，比方说六个出售代表+一个出售主管能完成正向毛利。

  一个规范的出售打法包括一套规范的出售流程，规范的要害环节，出售话术，规范的招聘及训练计划和日常出售办理的办法。

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