周鸿祎前段时刻在 SaaS 范畴火了一把，他预备补助 100 亿让中小企业免费运用 SaaS，且不说这事能不能成，就营销事情而言，老周又一次成功吸睛。

  “老周这是要把 SaaS 推翻，仍是要把 SaaS 职业搞没”，这句话一向在我脑海里闪现。一种说不上来的味道，老周是想把原本用于杀毒软件商场的套路在 SaaS 商场再来一遍。终究的成果咱们都知道，个人杀毒软件商场从此毁灭，老周成功地把个人杀毒软件商业形式由卖 License (软件授权) 改形成互联网广告形式。

  此举在消费级商场行得通，而在企业级商场呢？WPS 之前尝试过，广告业务增加迅猛，但一同也应战着用户的容忍度和体会，广告业务也逐步被 WPS 抛弃，在用户体会和广告业务之间，金山工作挑选了前者。

  两周前，我与国内几位 SaaS 企业的 CMO 和 CEO 聊到一个论题“SaaS 的原罪”，几个人都深认为然，说破无毒，我今日放出来期望和咱们一同评论。

  首战之地的是互联网大厂，开端认为能“挟流量以令诸企业客户”，妥妥的降维冲击。孰不知，十年一个周期之后，互联网大厂都慢慢地褪去了免费的外衣，开端回归 to B 的打法，用心做产品，老老实实服务客户。

  可是，免费这件事却因而被客户牢记在心。尽管客户都信任“天下没有免费的午饭”，但他们实践想的却是“已然有免费的，先用用也不妨”。随后，许多客户反响过来“被收割是早晚的事”，也就失去了热心，与互联网大厂之间的联系，也就桥归桥路归路了。

  当然，互联网大厂对 to B 职业的影响和带动起到了加快效果，他们所到之处皆是“白骨累累”。只要是互联网巨子所掩盖的范畴，创业公司简直都被“卷”出天边，再无活力，有的决断抛弃，有的苟延残喘后宣告关停。

  互联网大厂自己先“卷”一波，再以生态之名联合一波，美其名曰“生态”，实则是以“生态”之名行“近距离学习”之事。对大厂商而言，生态是一场测验，而对创业公司来讲，生态或许是存亡，两者的境况不同，挑选也就不同。有位创始人讲“生态生态，要有给同伴生的情绪，对他们 (大厂) 来讲调整一次战略或许是掉根头发，但关于同伴来讲是丢条命。”

  现在互联网大厂纷繁商业化，逐步认命 to B 的慢和客户价值，但用“免费”逻辑做 to B 的生意，是一件很扯的事。

  “SaaS 廉价”，SaaS 真的廉价吗？其实 SaaS 并不廉价，仅仅用多年来分摊了一次性的高投入，然后让客户感触起来好像是廉价了。

  简直全部厂商在前期传达时，不谋而合地都采用了一个话术“SaaS 比传统的套装软件廉价！”一朝一夕，在客户的心智里形成了一个固定的认知“SaaS 比套装软件廉价”。这也给全体 SaaS 职业的后期增加带来了巨大的阻力。

  企业软件比较硬件而言，其价值一向被轻视，我国企业骨子里不肯意为软件付费。企业办理软件带来的价值是滞后的，而且和办理流程严密相关，终究也说不清楚是软件发挥了效果仍是流程改造发挥了效果。

  软件自身没有卖出价值，在推行 SaaS 时再提“SaaS 比传统软件廉价”，我能了解是为了快速抢传统软件的客户，但同样在客户心里打上了深深的痕迹。“冰冻三尺，非一日之寒”，想改动客户心智，绝不是短时之功。

  一位现已上市的 SaaS 企业创始人两年前曾说过，“不要再谈 SaaS 比传统软件廉价了，价格仅仅决议计划中的一个要素，应该先谈为客户处理了什么问题，带来了什么价值。”

  从前在 SaaS 最火爆的时分，许多厂商过度 PR，且不说产品过没过 PMF，乃至创业一开端就被出资组织带起了 PR 的节奏。一路焰火一路歌，创始人变成了 to B 创业明星，高估值拿到下一轮，再拿一轮

  他们被推到台前，干着自己不拿手的事，像个提线木偶。但究竟是创业，终究仍是要拿产品说话，产品没过 PMF，客户越多，死得也就越惨。

  对职业的损伤是，这一波下来，整个职业进入了一个浮躁期，to C 端的创业者许多涌入 to B 商场，开端“创业”。崔牛会见证了许多创业者的创业全过程，“看他起楼房，看他宴来宾，看他楼塌了！”

  出资组织帮助而不添乱，出资自身是趋利的，这没有问题，但经过过度 PR 去收割“不在行”的出资人，吃相

  从前有个段子，某互联网大厂的大 BOSS 对硬件预算是几个亿几个亿地批，眼睛都不眨，但如果是 100 万的软件预算，就会问，“为什么要买软件，自己做不了吗？”

  其实这儿也并不特指互联网大厂，凡是自己觉得有研制才能的企业，榜首反响都会挑选自研。这还不是最要命的。最要命的是一旦自研完结，他们就会想“能不能让才能外溢，向外输出”，由此带来的是进一步揉捏了创业者的生存空间。

  前段时刻，国内一家开源数据库的高管向我吐槽，原先认为互联网厂商是他们最重要的付费客户，但终究发现，当向互联网厂商收费时，他们会很诧异地说，“咱们这么大的品牌，乐意运用你们的产品，成为你们的事例客户，你还问我收费？应该是你们向咱们付费才对吧”。

  别再说小企业没有付费志愿了。看似有购买力的互联网大厂，首先想的都是自己干，其次才是选用现成的，终究即运用了也不会付费。

  前几天，明道云创始人任向晖一篇问候友商的文章刷屏了朋友圈，聊的便是抄袭的事。先讲个故事，多年前在崔牛会群里有一个创始人吐槽抄袭的问题，别的一位创始人玩笑道，他人学习了你的产品，那你的产品是否也学习了他人的？这一个玩笑，引发了咱们对知识产权问题的剧烈评论。

  国内知识产权尽管有清晰的法律法规，可是全体上来讲，咱们对知识产权仍是适当无视的。被任向晖吐槽友商像素级抄袭时，也有创始人赞同说，“崔牛会应该带领咱们一同这样的行为”，我从前也思考过这个问题，可是这个问题就像当年崔牛会推“百度投进关键字联盟”，总会有人损坏规矩，办理起来极端困难，终究无疾而终。

  对知识产权的无视，助长了抄袭者的气焰。有抄袭界面的，有抄袭 PPT 的，记住有一家厂商 (现在现已被收买)，他们借用了友商的一个脚本文件，连脚本文件里的注释都没改，仍是友商的姓名，终究吃了官司。而就这样一家企业终究还被成功收买了，这上哪儿说理去。

  上星期，我见到了一位现在遇见的年岁最小的 to B 创业者 (1996年生人)，这儿不方便泄漏姓名。他归于海归派创业者，他讲了一个观念，细细想来觉得特别有道理。他说，“国外的企业每年是会对 SaaS 留固定的预算的，但国内企业是收购完体系之后，看还剩余多少“零花钱”来用用 SaaS 。”

  听着有点惨，但这却是实际。没有喂食，怎么或许长出好产品，SaaS 厂商和产品是有很长的路要走，可是大部分吐槽 SaaS 厂商和产品的企业客户，其实并没有真实运用和接收 SaaS ，而是应声赞同。

  2021 年，在崔牛会的年会 (我国 SaaS 大会) 上，明源云董事长高宇呼吁职业，多打“价值战”，少打“价格战”。

  厂商没有满足的赢利，就不或许在产品和服务上投入满足的本钱，信任企业客户是能想理解这个道理的，可是一旦进入投标环节，要么企业会引导竞标厂商竞价，要么厂商自己先“脱个精光”，似乎是“不争馒头争口气”也要把单子给拿下。

  终究的局势是一个“三输局”，竞赛的两家厂商或许多家厂商不管谁中标，都不会有赢利，乃至终究一算账还亏钱，没中标的厂商丢了一个客户。其实最惨的是客户，尽管用一个贱价供货商，可是厂商 (供货商) 若不挣钱，那么服务必定会打扣头。究竟，谁会做赔钱的生意呢？

  “价格战”对 SaaS 职业的损伤乃至会销毁一个细分赛道，导致原本建立的生意被打没。记住 2021 年有一位 SaaS 上市公司的创始人约了一个赛道 (这儿不方便提是哪个赛道) 的国内三家头部 SaaS 厂商的大 BOSS，企图压服三家能够在签约客户时守住一个底价，“约法三章”共同来“价格战”。其时，咱们都深有同感，但真实遇到客户时，全部又康复了原状，该杀价杀价，该免费免费。

  关于要不要写这篇文章，我想了好久。我盯梢我国 SaaS 许多年，阅历了我国 SaaS 几回起崎岖伏，我想没有人比我更爱这个职业了。我仍然深信“云”和 SaaS 的未来，且这个年代是不可逆的。未来，“云”必定是国际的中心，仅仅时刻长短的问题。

  一向有人说，客户是没错的，全部的“搞不定”都是厂商的问题。我不认为然。国内 SaaS 的开展是变形的，不管客户仍是厂商，要走的路很远，但总要做些什么。

  终究，留一个小线 年出世的创始人聊地利，他讲了一个很有意思的事，他在国外的时分会很乐意购买 SaaS，可是回国之后志愿却降低了许多。这是“南橘北枳”？（留言说说你的观点）