2022 年 3 月 22 日，钉钉举行 科技向实 · 万物成长 发布会，对钉钉的鸿沟、生态、商业化等一系列内容做了论述，引发业界对 TO B 生态、SaaS 厂商等重视与评论。

  而一向对标钉钉的企业微信，在 TOB 范畴也是动作一再且已取得不俗成果。例如 2022 年 1 月 11 日，企业微信在新品发布会上传达了一组要害的数据，企业微信上的实在企业和安排数量已超越 1000 万，企业微信活泼用户数到达 1.8 亿，服务微信活泼用户超越 5 亿。

  外表来看，两大渠道背面的阿里和腾讯在建立 TOB 生态上的方法根本差不多：阿里是阿里云 + 钉钉 +SaaS 协作同伴；腾讯是腾讯云 + 企业微信 +SaaS 协作同伴。他们还别离依托微信小程序和付出宝小程序构建生态。

  可是，细心研讨发现，阿里和腾讯在 TOB 生态上的底层逻辑和办法有很大的差异。以钉钉和企业微信为例，前者专心 PaaS，打造底座才干；后者是做衔接，尽管没有做太强的底座，可是把衔接做好了，他人都会与之相衔接。

  在新的一年，钉钉与企业微信两家渠道所考虑的方向和宣告的信号也不同。企业微信继续强化链接人的才干，但钉钉未来要点强化链接物的才干，例如制作设备、物料、产品等。

  那么，终究两大渠道的差异是什么？底层逻辑恪守什么准则？依托大渠道的生态厂商现在展开状况如何？

  阿里先是确认了云战略，后来又推出钉钉，开端探究布局 To B 生态，而在推出 云钉一体 化之后，钉钉本身的敞开特点被更好地激宣告来。直到本年，钉钉确认只做 PaaS，加上阿里云底层 IaaS 的支撑，至此，阿里 云钉一体 战略的的 IaaS+PaaS 已具雏形。

  早在 2008 年，阿里就确认了 云 战略和 数据 战略，其间阿里云是国内最大的公有云厂商。

  2015 年，阿里在推出了杀手级运用钉钉。2020 年 9 月，阿里云推进 云钉一体 战略后，钉钉为阿里云拓宽了向上和向下延伸的价值，阿里云则为钉钉带来更完好的数字化服务才干。

  钉钉的生态在曩昔 7 年里阅历了三个阶段。榜首阶段，钉钉一切的产品自己做，其间考勤机和钉钉日志是两款明星产品。例如 2017 年，钉钉推出的智能云考勤机，以智能前台、无线云路由等为根底的硬件生态呼之欲出。其时，它协助不少中小企业处理了数字化作业根底设施的问题，但也让外界误以为钉钉期望以硬件生态推进全体协同作业渠道的展开，其切入点的方向性存在质疑。

  很快，团队意识到许多作业没办法自己悉数做完，由于人手缺乏，别的对细分职业了解不到位。

  所以进入第二阶段战投，钉钉开端用出资的办法满意客户需求，一同绑定并弥补一些才干。这个阶段，钉钉战略出资了 5-6 家软硬件公司，例如 2018 年 5 月，氚云母公司奥哲网络取得钉钉 5000 万元 A+ 轮战略出资；9 月钉钉花费数亿元战略出资蓝凌等。同年，钉钉还宣告发动 10 亿元 春雨方案 ，用于扶持钉钉生态中优异的运用开发者和服务者。 春雨方案 的资金来自云峰基金、立异工场、元璟本钱、红杉本钱我国基金、真格基金、银杏谷、浙大联创七家安排。

  后来钉钉意识到出资的局限性，曩昔两年只投了一家公司。钉钉总裁叶军（诨名：不穷）曾表明： 其实外面钱许多，有出资公司比咱们投得更好。咱们要找准自己的定位，就给 SaaS 供给价值，这是绝无仅有的。

  至此，钉钉走到现在的第三阶段，专心做 PaaS。在 2022 年 3 月 22 日，钉钉举行 科技向实 · 万物成长 发布会，初次明晰生态鸿沟：只做一件事，便是 PaaS 化。

  PaaS 化指的是钉钉只做根底才干和根底产品，并将这些才干和产品作为底座敞开给生态。钉钉将坚持协同作业和运用开发渠道的定位不变，继续战略投入文档、音视频、项目、会议等根底产品，其他如职业运用、人财物产供销研等场景的专业运用等，都交给生态做。一同，钉钉会将硬件全面生态化。

  在 IaaS-PaaS-SaaS 这三个的层级中，有时分渠道型的产品会做其间的悉数三层，钉钉现在相当于明晰了自己首要做 PaaS 这一层。这关于职业是好消息，能够削减 ISV 关于渠道鸿沟问题的忧虑。可是 PaaS 也不是单一的一层，其间还有 aPaaS、bPaaS、iPaaS 等分层，一些 SaaS ISV 本来也会具有 aPaaS 的特点，因此在 aPaaS 层上，渠道与 ISV 的鸿沟依然显得含糊，而在 iPaaS、bPaaS 层的分工上，渠道与 ISV 的鸿沟就相对明晰。 同伴云 CEO 戴志康向榜首新声介绍道。

  实际上，PaaS 化也需求分阶段的完结。2021 年，钉钉推出低代码运用开发渠道 宜搭 ，而提出的低代码革新便是 PaaS 化的榜首步。

  低代码作为一种 aPaaS，是 PaaS 化的 前锋部队 ，能够供给普惠化的运用开发才干。到 2021 年 12 月底，钉钉上有许多特性化的事务运用开宣告来，增加 5.56 倍，低代码运用数超越了 240 万，钉钉上一切开发者数量超越 190 万。

  不过，低代码作为东西，仅处理运用许多创立的问题，而不能处理运用被高频运用和运用之间彼此衔接的问题，无法满意各行各业更深化的事务数字化需求。

  2022 年 3 月 22 日，钉钉提出要做 bPaaS，推出 酷运用 ，这是 PaaS 化的第二步。bPaaS 或将改动软件的研制办法、交给办法和运用办法。

  酷运用能够让事务流程能够以卡片的方法在群聊中完结和被转发；充沛敞开文档、音视频等产品才干，比方，让电子签能够快捷地刺进文档，让曩昔低频的事务运用在钉钉上被高频运用；用主数据和衔接器，让运用和运用之间能够衔接，完结数据的价值最大化。

  现在，钉钉已有 4000 多个生态同伴，简直掩盖了一切行类，首要有 7 类：榜首类是依据钉钉开发和出售 SaaS 的 ISV（独立软件开发商）；第二类是硬件厂商；第三类是担任布置、训练和日常运维的服务商；第四类是低代码厂商；第五类是交给集成定制和企业咨询类的协作同伴；第六类是和钉钉一同打造套件产品的生态同伴；第七类是依据钉钉来做安排训练的生态同伴。

  钉钉的商业化方案中包括三类方法。最中心的是三个底座产品，在免费版根底上，依照客户规划分为付费的专业版（9800 元 / 年）、专属版（10 万元起 / 年）、专有版（100 万元起 / 年）。第二是供给敞开渠道给协作同伴出售 SaaS 生态软件，钉钉收取最高 15% 的佣钱。第三是协作同伴依据钉钉底座开发的硬件产品，钉钉敞开 SDK 接口，收取 10% 的佣钱。

  此外，钉钉改动了曩昔的分红方法。曩昔钉钉与协作同伴的分红份额大约是 3：7，现在调整为 1：9。叶军表明： 钉钉每收入 1 元钱，就给生态协作同伴带去 9 元钱 。他解说称，在钉钉敞开渠道上，软件出售佣钱是 15%，交给后会依据客户满意度，钉钉再返给协作同伴约 5% 的返点。

  一位担任钉钉在江苏姑苏出售的服务商姜凯（化名）向榜首新声介绍： 从 2018 年 8 月钉钉秋冬发布会完毕，全面铺开服务商入驻流程开端我就服务钉钉，前期的钉钉运营方法以推行商场，拉新 B 端 DAU 为首要盈利方法，钉钉会依据拉新的 DAU 在 T+30、T+60、T+90、T+120 这几个阶段给予服务商补助，然后售卖钉钉的 ISV 为辅佐，由于其时用户关于移动作业渠道的承受度较为浅陋，钉钉的人财物事处理方案刚好又踩中了中小企业的痛点，所以那个阶段是飞速成长的阶段；2019 年 5 月前后钉钉用户丰厚从中小展开中大，ISV 生态逐渐安稳，商场的知名度也逐渐打响，钉钉的补助也削减，服务商团队根本把运营方法都改动为推送服务包供给依据渠道根底功用的施行 +ISV 三方的售卖以及 ISV 三方的施行为主，会有中大型企业的特性需求也会给客户做一些定制化开发，大部分经过低代码渠道氚云完结，钉钉服务商的安排架构也从纯出售团队逐渐转成出售团队 + 施行团队 ( 部分触及根底开发人员 ) ；后逐渐展开，钉钉中大型企业逐渐增多。

  大略核算姑苏一个城市就有不下于 6 家本地服务商团队在从事钉钉的推行以及出售作业，由于姑苏地域的 GDP、制作及生物医药客户许多，不乏有南京的上海的杭州的服务商团队在姑苏注册建立分公司从事钉钉的推行及出售作业。姑苏本地的服务商团队 90% 人员规划不超越 30 人，根本上以 3 出售 +2 施行 +1 开发的份额运营着。

  服务商之间，钉钉官方会依照每个季度完结的钉钉专业版订单数量及归纳超出状况去区别牌级， ( 金牌 银牌 铜牌 ) ，不同牌级的服务商能够接触到的客户资源以及整个公海的资源敞开程度不相同 ( 例如银牌时每个出售的库容客户上限为 400 金牌 500，每日每人可从全国公海挑入资源数量银牌 3 个金牌 5 个 ) ，乃至牌级在某些订单的结算分佣份额上也会有 5%-10% 的不同。

  钉钉和阿里云的彼此集成，是阿里紧握的一张 To B 主力，也是腾讯最直接的追逐方针。

  一向以来，腾讯被许多人吐槽没有 To B 基因，但马化腾仍是下定决心要做好 To B 事务。曩昔十年，腾讯 To B 有关 敞开 、 不干涉 、 将半条命交给同伴 、 产品 C2B 的影响力，早已经过产研、生态协作等方法渐入人心。

  实际上，腾讯 To B 范畴的一切布局，都在剑指阿里。例如腾讯云对标阿里云，企业微信对标钉钉，微信付出对标付出宝，再加上越来越杰出的小程序进口，AT 之间的 To B 战争早就过了暗战阶段。

  2018 年 9 月 30 日，腾讯环绕 To B 调整安排架构，建立了 CSIG（云与才智工业作业群），也正是从 930 后，腾讯大举进军 B 端。

  CSIG 切入企业服务的方法称为 C2B，首要是依托以微信为首的 C 端流量优势，不管竞赛短视频仍是 To B，只需放大招就必定有微信，经过延展小程序、微信付出、企业微信等微信的周边生态，结合云核算以及 AI 技能，深化链接和浸透生态中的泛文娱企业。

  时隔一年，在 2019 年 10 月前后，腾讯初次发布 千帆方案 ，详细内容能够归纳为 一云多端三大项目 。其间， 一云 代表腾讯云供给的根底设施和底层技能支撑； 多端 代表企业微信、微信、QQ、腾讯视频等渠道为 SaaS 企业供给 C2B 的衔接才干； 三大项目 则代表 SaaS 加速器、SaaS 臻选和 SaaS 技能联盟。

  咱们与同伴是协作互帮，进入咱们的同伴库（千帆方案）之后，腾讯云的项目，比方广交会项目要用到许多软件服务，比方大数据分析服务、直播服务，SaaS 同伴能够跟咱们一同去帮客户完结需求；一同 B 端同伴也有许多项目，它自己或许只能做一块，这个时分也会跟咱们一同协作。 腾讯云副总裁答治茜其时表明，未来三年，腾讯千帆将助力 10 万家客户和 1 万个 SaaS 运用完结高效衔接，打造全球最大规划的 企业运用衔接器 。

  一家当选千帆方案的公司开创人丁锋（化名）向榜首新声介绍：SaaS 企业都知道这个方案，参加之后不只能够给品牌背书，还能得到潜在的商场推行以及其他的协作时机。更值得一提的是，腾讯云作为全国最大的云服务商之一，咱们与腾讯云有了充沛沟通和沟通的时机，他们看待 TO B 职业、对待客户、接入 SaaS 企业等让咱们从不同视角看到了 SaaS 职业的展开。此外，腾讯云在 TO B 范畴积累了许多的经历，也提炼出许多技能。咱们会与千帆方案里的 IDaaS、iPaaS、aPaaS 等产品、SaaS 企业等衔接，与腾讯的各种底层打通，然后提高技能，完善产品。

  假如对千帆方案做一次定位， 衔接 则是它的主旋律。能够经过事务一致、数据一致、体会一致，完结对 SaaS 和非 SaaS、事务 SaaS 和非事务 SaaS、职业 SaaS 与通用 SaaS 之间，以及腾讯自有 SaaS 和生态内 SaaS 运用的衔接、集成和打通。

  技能侧，腾讯千帆的企业运用衔接器，已先后推出玉符账号衔接器（IDaaS，身份认证即服务）、鹊桥数据衔接器（iPaaS，集成渠道即服务）、神笔运用衔接器（aPaaS，运用渠道即服务）以及场景衔接器等子产品，以处理 SaaS 烟囱化、场景定制化的问题。现在，企业运用衔接器已完结与业界数百款运用产品的预集成。

  企业运用衔接器是将 SaaS 厂商的标准化产品视作被封装的服务模块，在不同模块之间，以技能联盟建立标准接口作为一致标准，以立异的渠道服务作为互联互通的处理方案，所以形成了 模块 - 接口 - 衔接 的千帆渠道架构。

  腾讯云服务 SaaS 协作同伴最正确的思路是经过衔接器而不是中台方法。企业运用衔接器并非将企业原有系统推翻重来，能够在企业既有 IT 架构的根底上，打通不同系统和运用，快捷地新增特性化模块，大幅下降企业数字化转型的本钱。 腾讯千帆产品技能总经理黄炳琪曾在一次大会上说道。

  实际上，从腾讯过往宣布的观念和受访人的共享能够看出来，腾讯做 TO B 的中心是 衔接 。

  腾讯生态建设有三层，榜首是公司层面，第二是 TO B 事务层面，第三是详细到腾讯云以及企业微信等 2B 的渠道与产品层面。大约八年前就确认了榜首层，那时分叫‘把半条命交给协作同伴’，但其时的协作同伴大多不是 TO B 的协作同伴，而是京东、美团、微信生态 ISV 等，腾讯内部砍掉了许多类似的事务，然后扶持了协作同伴，完结了与协作同伴的杰出事务协作。其时腾讯的战略是做好‘衔接’，把衔接之后的作业都交给协作同伴。现在腾讯依然在连续这个战略，所以与腾讯协作有安全感。再回到 TOB 事务上，企业微信也承继了‘少做不应做的作业，多做衔接与生态’的风格。 同伴云 CEO 戴志康对榜首新声说道。

  关于分佣方面，戴志康介绍，近年来企业微信与生态同伴的分红份额是 1：9，现在没有其他商业化的抽佣。

  2019 年 12 月 23 日，在企业微信 2019 年度发布会上，企业微信 3.0 版别正式推出，腾讯将 微信、企业微信、小程序 等多项内部资源分配互通，中心支撑力是协助企业直接打通 C 端用户，是腾讯进军工业互联网的又一要害步骤。业界以为，企业微信与阿里巴巴旗下作业软件 钉钉 在企业级商场进入新一阶段的比赛。

  2020 年，以疫情为关键，以私域营销和政企服务为突破口，企业微信开端向更多场景浸透，助力企业数字化晋级，生态开端成型；2022 年，企业微信在协同作业、客户办理、开发接口等方面进一步晋级，上线 版别，而且与腾讯会议、腾讯文档完结了整合，使企业微信用户能够享用高质量的文档协作与会议体会，服务了 1000w 线 亿活泼用户，衔接了 5 亿微信用户。

  全体来看，企业微信在工业互联网中扮演着流通纽带的人物，以渠道的办法衔接 B2C（企业微 - 微信 - 顾客、企业微信 - 职工）和 B2B（企业 - 经销商 - 企业微信 - 服务商 - 供货商、服务商 - 企业微信 - 服务商……）多元场景。依据其强壮的衔接才干，企业微信积累了广泛的生态系统。

  现在，企业微信渠道始终坚持敞开的情绪，对一切进入企业微信的第三方运用进行阶梯式奖赏。张小龙一向期望企业微信能够成为我国企业由线下向线上迁徙的桥梁。

  用 C 端撬动 B 端，并结合其企业服务才干和技能才干，被以为是腾讯进军 To B 的优势地点。

  腾讯集团发布的 2021 年第四季度及 2021 年全年财报也证明了其 TOB 事务有了很大的展开。财报显现，第四季度腾讯收入同比增加 8% 至 1442 亿元，奉献前三大的事务为金融科技及企业服务、本乡游戏、交际网络，占比别离为 31%、23% 和 21%。这意味着腾讯 To B 事务——金融科技及企业服务事务，初次超越网络游戏，成为公司榜首大收入来历。

  此外，与阿里的钉钉相同，腾讯也经过战投进行布局，例如在 B 端投了互动吧、活动行，在 CRM 范畴投了出售易、EC 六度人和，在数字营销范畴出资了有赞和微盟。

  在 PaaS 层面，企业微信并没有把低代码运用与 SaaS 运用区别开来，而钉钉是做了一个低代码运用广场（钉钉搭），促进了运用在掩盖面上的昌盛。除此之外企业要自己做开发就能够用钉钉的 PaaS，这个底座做好了，能够让数据在不同的 SaaS 之间彼此活动，这个作业关于客户的集成更便利一些。企业微信和微信类似，除了聊天记录，其他的比如小程序等数据想存到哪存到哪，生态同伴并没有把数据沉积在企业微信这儿，所以企业微信对底座的才干投入较少，更多是打磨衔接才干，做渠道与企业之间的管道。 一位企业微信上 ISV 开创人刘军（化名）如此点评道。

  丁锋以为，腾讯是表里的协作更偏商业化，经过 iPaaS 衔接外部的云生态厂商。阿里的钉钉是作业台上的功用绑定深化，例如阿里曾收买一家外部厂商，之后消化成自己的才干，所以它更多是自有才干，内部绑定与可控性更强，然后再去逐渐敞开生态。这是两种道路的探究。

  此外，丁锋还对国内与国外的生态展开状况宣布了观念，指出国外是企业服务商场十分老练，渐渐的繁殖出了云生态；国内是云厂商渠道依据自己的生态系统、服务、技能和资源投入，先把根底设施的云生态搭起来，然后发现有了云之后，在上面能够有各式各样的服务，然后企业服务商场才开端昌盛起来。

  大渠道为生态同伴供给了许多的优点。一是供给技能资源，渠道会为上层 SaaS 运用供给技能、环境以及集成的构建根底。

  二是供给客户资源，从获客本钱、交给本钱、用户培育等方面改进了公司的展开瓶颈和本钱对营收的份额。例如有生态商反映，在钉钉上的获客本钱大约下降到了 1/2。

  本年钉钉官方数据显现，钉钉曩昔一年营收过千万的 ISV 新增 11 家。例如奥哲网络开创人兼 CEO 徐平俊表明： 钉钉处理的问题是让生态协作方不必过多地忧虑获客问题，而是专心于产品、专心于产品。

  此外，同伴云 CEO 戴志康向榜首新声介绍：公司现在付费的客户约 5000 家，其间有四分之一是来自企业微信。从 2019 年末，公司开端与企业微信协作，从产品到客户再到推行等办法，后者收取 10% 的佣钱。除了获客，企业微信上有一些和微信互联互通的的接口，同伴云与企业微信进行联合研制的产品，对同伴云本身的产品也是一种优化。

  在丁锋看来，巨子建立 TOB 生态应该是让我们能够一同取得客户或服务客户，而不是用生态用来圈地，不然生态之间反而是个隔膜，那就没含义了。

  三是背靠大渠道的独立软件开发商（ISV）更简单取得本钱喜爱。例如钉钉渠道上 SaaS 企业的融资故事接二连三地产生，例如氚云刚刚获数亿融资；易快报累计融资额超 15 亿元；一号直接聘也依据钉钉的方法，于 2019 年 7 月到 2021 年 9 月，先后完结了 3 轮融资 ......

  可是，渠道对生态同伴的展开是有必定的束缚，后者获益有限，千万不能就此 躺平 ，

  一是从融资视点，VC 不会去投与渠道度依存太高的公司，这儿的 太高 指的是脱离渠道无法独立的公司。关于本钱来讲，在看与渠道深度绑缚的项目时，会忧虑这样的协作会约束 SaaS 企业展开未来的或许性。例如高度依靠企业微信做私域流量的 SCRM 的企业，大部分 成长 在企业微信上，未必长得够大，他们也需求有独立展开的空间。

  姜凯介绍，关于根本依靠钉钉为主的团队，可预见假如脱离钉钉不展开其事务的状况下，团队保存性很小。除非某个 ISV 生态出售成绩杰出的团队，能够以署理 ISV 产品存活，如署理易快报、氚云这种企业刚需且商场杰出产品。

  二是从获客视点，钉钉与企业微信两大中小客户资源居多，前期关于生态同伴的获客有必定的协助，但当厂商展开壮大之后，需求拓宽大客户时，两大渠道的大客户资源就会缺乏。这也是钉钉现在在大客户资源方面一再布局的原因地点，但需求多长时间才干建立起大客户系统，以及获客本钱、服务作用等都是不知道之数。

  总结看来，钉钉与企业微信在 TO B 生态上的展开道路、战略不同。钉钉向左，打造底座，专心 PaaS；企微向右，打造衔接器，专心 被集成 。未来，企业微信继续强化链接人的才干，而钉钉未来要点强化链接物的才干，深耕制作业等笔直职业。