作者介绍 - 吴昊，多家 SaaS 公司终年战略及营销参谋，SaaS 系列文章作者，现在在编撰一部 SaaS 创业书本。我的每篇文章都来自 SaaS 公司实战中的困惑，并依据我的经历和考虑给出处理问题的思路。回答未必全面，欢迎咱们在文末留下自己的疑问或主张，我的新书将因而获益，由此也能帮到更多的 SaaS 创业团队。

  上星期五我作为评委参加了「腾讯 SaaS 加速器（首期）」复试活动。有 122 家不同阶段的 SaaS 公司参加了复试，将有 30 家公司终究入围加速器的培育方案。最近艾瑞咨询也出了一份《2019 年我国企业级 SaaS 职业研究报告》，质量也很不错，引荐咱们找来读读。在国内，业界普遍以为 2015 年是我国 SaaS 元年。2014~2016 年，企业服务商场，特别是 SaaS 范畴的融资达到了一个高点。依据「IT 桔子」（ 在 2019 年 7 月 3 日的统计数据：现在国内在运营的 3629 家 SaaS 公司中，有近一半（47%）是 2014~2016 这三年中创建的。

  （数据来历 IT 桔子）咱们知道一个新事物，除了界说，往往是从分类开端的。我国这么多 SaaS 公司，怎么进行分类呢？从辅导 SaaS 公司战略的视点动身，我引荐依照两个维度给 SaaS 公司分类。一、通用 SaaS vs 职业 SaaS* 通用 SaaS 产品：跨职业的通用产品。例如，北森和 Moka 的 HR 产品、纷享销客和出售易的 CRM 产品、UDesk 和智齿科技的智能客服。* 职业 SaaS：在某个职业界运用的产品。例如，奥琦玮和客如云的餐饮企业 SaaS、聚水潭和旺店通的电商 SaaS、云朵讲堂和校宝在线的教育组织 SaaS 等。简而言之，通用 SaaS 是集合某个事务但客户集体是跨职业的，职业 SaaS 是集合一个职业界的多个事务的。这次腾讯 SaaS 加速器上，通用 SaaS 与职业 SaaS 各占一半。从我触摸的很多 SaaS 公司信息看，2016 年及之前创建的 SaaS 公司中，通用 SaaS 占比较高；之后跟着通用 SaaS 的赛道被占满，新创建的 SaaS 公司做职业专属产品的比例更高。

  （实心圆巨细——代表商场上该类型 SaaS 产品的数量）二、东西 SaaS vs 商业 SaaS2016 年之前呈现的 SaaS 产品是大多是「东西 SaaS」。东西 SaaS 的首要特点是：为客户企业供给了一个进步办理功率的东西。这和传统软件的价值共同：做 SaaS CRM 的仍是辅佐办理客户、进步出售团队功率的 CRM，做 SaaS HR 体系的仍是供给进步人力资源部分工作功率的 HR 体系。与传统软件比较，东西类 SaaS 有很大优势，首要是「按年续费」有产品及服务进化机制上的优势。调查美国 SaaS 范畴的开展情况，也可以看到东西 SaaS 是主战场。国内有一个 SaaS 创业者集合的社群叫做「崔牛会」。2018 年 5 月份我与「崔牛会」开创人大崔沟通，他和我都注意到一个新类型在国内逐渐呈现——「商业 SaaS」。商业 SaaS 的特点是：除了供给一部分「东西」价值外，还能为客户企业添加营收、供给新的营收项目。说白了，东西 SaaS 经过进步功率协助客户省钱，而商业 SaaS 帮客户多赚钱。当然，后者是形式立异，现已超过了传统 IT 人的舒适区；该商业形式的危险也要大得多。国内的「东西 SaaS」十年来历经苦难，2015~2016 年很多融资后营收也未见起色。但云化趋势是能推导、也能看得到的，toB 事务不行能太快，每年添加 30~50% 现已很不错。而商业 SaaS 产品尽管危险更大，但在国内低办理水平、不老练的商业环境下，更简单完结快速完结客户价值和自我价值。商业 SaaS 有哪些方向呢？我亲眼看到的有下面这些：* 引流：SaaS 产品协助企业取得更多新客户。引流 SaaS 往往经过微信关系链、私域流量等方法工作。获客东西往往有作用不行继续的危险，客户企业也常常由于自己不会运营而影响作用。我看到这类 SaaS 公司往往需求进行重度专业知识训练、乃至供给代运营。* 切买卖：例如，聚合付出渠道就有这个才干，客户企业按运用聚合付出资金流水的 x‰付出费用。* 供给金融服务：为金融组织供给客户企业授权信息，取得金融组织的佣钱。我估测未来也会逐渐有更深的方法：例如直接做风控办理供给借款，当然树立风控体系本钱很高，要 GMV 足够大才干承当。* 供货：这次参加加速器评选前我还真没想到，国内现已有 SaaS 企业在很笔直的范畴内可以介入到供应链中，为制作企业供货，GMV 已达百亿，公司营收及赢利也较可观。再想想，美团不也一直在这个方向上尽力吗？假如美团占据足够多的餐饮 SaaS 体系比例，「美团快驴」（进货渠道）的价值也会更大。* 供给决议计划及运营数据：这个简单了解，假如仅仅企业界的数据，只能做内部报表；假如可以在部分客户的授权下，供给职业、地域等规模剖析，将有更大价值。* 工业互联网：再往上说，SaaS 公司有或许参加到某些职业或范畴的工业互联网改造。这些改造必定要用到 SaaS 公司的数据或 IT 才干。有些供应链、价值链的改造或许是 SaaS 公司主导，当然也或许是职业或范畴的寡头企业主导。三、业界对 SaaS 公司是否该做「商业 SaaS」争议颇大我总结了一下，其间「东西派」以为：作为一个 SaaS 公司，其优势在于技能和软件工程才干，而非互联网立异。开创团队里或许并没有某个职业的专家，即使有职业专家也未必正好有互联网立异的考虑方法，上述新形式的商业危险很大，SaaS 公司不应该参其间。SaaS 公司就应该不断在专业范畴里打磨自己的产品，逐渐进步产品价值和服务作用，完结公司的商业价值——进步办理功率。我以为「东西特点」是 SaaS 产品的根底，假如自身不是好东西，也很难在竞赛中安身。假如咱们通个几年的尽力，现已把「东西特点」做到 80 分、乃至 90 分了呢？国内商场竞赛将不断加重、商业环境不断老练，企业进步内部办理功率的新需求会天然添加，东西型 SaaS 公司进入老练期依然有时机每年添加 20~50%（依据上文说到的艾瑞咨询年度报告数据，2018 年 SaaS 商场规模添加 47.9%）。但假如咱们略微急进一些，从我上面说到的视点（信任还有更多其他视点）介入每个职业在「+互联网」年代的改造时机，自动参加、乃至自动主张这些价值链改造，就有或许取得将公司市值（也便是公司对社会的价值）从几亿进步到几十亿、乃至几百亿的时机。SaaS 团队假如在「东西」阶段现已具有根底，身为这个年代的弄潮儿，怎能轻言抛弃？！四、各类型 SaaS 产品间的转化途径当然，也不是一切 SaaS 产品都可以转化。我列了几条途径，欢迎咱们讨论。

  1、通用 SaaS 的 PaaS 途径通用 SaaS 在 2015 年前后被广泛看好，便是由于他们有相似 Salesforce 从 SaaS 到 PaaS 的开展时机。什么是规范的 PaaS 产品？在我看来，这要求 PaaS 渠道有极其丰富、强壮、快捷的架构和才干，令 ISV（独立软件开发商）可以在 PaaS 上进行自有职业/范畴产品的开发。这是 PaaS 的「老练」形状。在国内，我如同还没有看到过抵达这个阶段的 PaaS 产品。钉钉和企业微信牵强能算，但假如只供给 IM（即时通讯）、考勤打卡、账号体系这么浅的才干，对 ISV 的价值也不大。究竟腾讯、网易都有产品可以供给 IM 支撑才干，不需求 ISV 自己开发，还不必 ISV 抛弃自己的 App。国内的 SaaS 公司有不少都在做 PaaS，但现在大多还在较前期的阶段：a、SaaS 产品供给了二次开发接口，答应客户自有研制团队或其体系集成商在上面做项目级定制开发；（到这个阶段只能说，比 SaaS 自有研制团队扑上去做「项目定制开发」好一些，至少未来 SaaS 产品的版本是一致的；将来 SaaS 产品升级不影响定制开发模块的运用）。b、可以让公司内部 SaaS 团队在内部 PaaS 上开发。这个现已与 Salesforce 的 PaaS 接近了，但在可用性、易动性、健壮性、可扩展性等方面应该都还有很大的进步空间。可以走 PaaS 途径的一定是通用 SaaS 产品。关于职业 SaaS 来说，做 PaaS 有点儿小题大做，做好数据库规划和可复用组件更靠谱些。当然，假如为了让商场易于了解，把自己叫做 PaaS 为其它运用供给服务也未尝不行。仅仅心里要清楚，真别按 PaaS 的标准要求来做。「PaaS 途径」在我国能否走通、是否还有时刻窗？这也是业界争议较大的问题。我个人以为，国内的通用 SaaS 公司先完结自己商业上的闭环，也便是说先完结盈余，更重要一些。由于只要那些商场能快速查验的，才有时机快速迭代出真实商场需求的产品。而快速完结小闭环、然后在其根底上不断做成更大的闭环，才是互联网的思想方法。2、职业 SaaS 从「东西」向「商业」改变本文第二部分，首要说的便是这类改变。职业 SaaS 公司的开创团队大多来自该职业，乃至投资方便是该职业的头部企业，具有深沉的职业资源和职业认知。他们在完结了「东西」价值后，在 SaaS 功用和「数据」的根底上，有时机协助客户企业：取得更多客户、添加商业添加点、供给新的产品，乃至介入整个供应链、价值链的再造进程.......3、通用 SaaS 添加「场景」价值做通用 SaaS 的公司，我觉得不能简单抛弃原有阵地转向「职业 SaaS」。由于转「职业」是需求有天然生成 DNA 根底的。我的主张是要设法找到多个职业中较常见的、能给客户带来增值价值的「场景」。其完结在的通用 SaaS 中就有不少是切「场景」的：上上签和法大大的电子签约、分贝通和易快报的企业消费办理、同盾的大数据风控服务等。这些 SaaS 产品处理的是某特定场景的事务办理需求。相对「通用+东西 SaaS」，「通用+商业 SaaS」的运用场景更详细，事务鸿沟也更明晰。场景详细了、产品价值尖利了，营销环节才简单打破。（阐明：由于个人信息量所限，以上提及的企业及产品名称排名不分先后；别的，也有很多优异 SaaS 企业未被列出）。

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